|
|
（一）封闭式发问 封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。例如：“您是否认为售后服务没有改进的可能？”“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”等。封闭式问句可令发问者获得特定的资料，而答复这种问句的人并不需要太多的思索即能给予答复。但是，这种问句有时会有相当程度的威胁性。 （二）澄清式发问 澄清式发问是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。例如：“您刚才说对目前进行的这一宗买卖可以取舍，这是不是说您拥有全权跟我们进行谈判？”澄清式问句的作用在于：它可以确保谈判各方能在叙述“同一语言”的基础上进行沟通，而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是双方密切配合的理想方式。 （三）强调式发问 强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。例如：“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”“我们怎能忘记上次双方愉快的合作呢？” （四）探索式发问 探索式发问是针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。例如：“这样行得通吗？”“您说可以如期履约，有什么事实可以证明吗？”“假设我们运用这种方案会怎样？”探索式发问不但可以进一步发掘较为充分的信息，而且还可以显示发问者对对方答复的重视。 （五）借助式发问 借助式发问是一种借助第三者意见来影响或改变对方意见的发问方式。例如：“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”“某某先生是怎么认为的呢？”采取这种提问方式时，应当注意提出意见的第三者，必须是对方所熟悉而且是他们十分尊重的人，这种问句会对对方产生很大的影响力；否则，运用一个对方不很知晓且谈不上尊重的人作为第三者加以引用，则很可能会引起对方的反感。因此，这种提问方式应当慎重使用。 （六）强迫选择式发问 强迫选择式发问旨在将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。例如：“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可以得到3％—5％的佣金，请贵方予以注意好吗？”运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己方掌握充分的主动权的情况下使用，否则很容易使谈判出现僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用强迫选择式发问时，要尽量做到语调柔和、措辞达意得体，以免给对方留下强加于人的不良印象。 （七）证明式发问 证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题做出证明或理解。例如：“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗？” （八）多层次式发问 多层次式发问是含有多种主题的问句，即一个问句中包含有多种内容。例如：“你是否就该协议产生的背景、履约情况、违约的责任以及双方的看法和态度作出说明？”这类问句因含过多的主题而使对方难于周全把握。 （九）诱导式发问 诱导式发问旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。例如：“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为4％，你方一定会同意的，是吗？”这类提问几乎使对方毫无选择余地而按发问者所设计好的答案回答。 （十）协商式发问 协商式发问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。例如：“你看给我方的折扣定为3％是否妥当？”这种提问，语气平和，对方容易接受。
|
|
发表于 2013-10-23 10:41